Le succès de tout entrepreneur repose sur sa capacité à conclure des transactions. Sans transaction, aucun profit, aucun progrès, aucune croissance. Il n’est donc pas étonnant qu’on y focalise tant notre attention.
Malheureusement, dans notre hâte de clore l’entente, nous oublions souvent qu’elle a besoin de deux étapes cruciales pour se concrétiser : la relation et la confiance. Car aucune transaction n’est possible sans relation, et aucune relation ne s’installe sans confiance. C’est encore plus vrai dans les domaines du service-conseil et de l’accompagnement.
Pourtant, nous continuons à espérer que le courriel envoyé, l’article publié ou l’appel placé se transformeront en vente ou en contrat signé, sans considérer qu’avant même qu’un client dise « oui » à toute proposition, il se pose – consciemment ou non – une question : « Puis-je lui faire confiance? ».
Dans les services-conseils et l’accompagnement, la confiance est le véritable déclencheur. Sans elle, la conversation reste en surface, les décisions sont reportées et les opportunités disparaissent. Les preuves tangibles – témoignages, certifications, réputation – sont souvent utilisées pour générer la confiance, mais ce sont les preuves intangibles qui en sont le réel ciment. Des signaux personnels forts comme :
✔️ la clarté de votre message
✔️ la cohérence entre vos paroles et vos actions
✔️ la posture que vous adoptez face à vos clients
Votre marque : un pont vers la confiance
Et la marque dans tout ça? Si votre marque est bien définie, elle agira comme un repère. Elle clarifiera qui vous êtes, ce que vous apportez et pourquoi un client devrait vous choisir, plutôt qu’un autre. Votre marque ne remplacera jamais la relation humaine; elle sert de pont pour instaurer d’emblée un climat de confiance entre vous et vos prospects.
Alors, avant d’entamer votre prochaine démarche pour générer une transaction, posez-vous cette question :
Qu’ai-je mis en place pour inspirer la confiance de ce prospect envers moi ?
Car plus la confiance est forte, plus les collaborations sont fluides… et plus les transactions deviennent naturelles.
