En 2009 Simon Sinek livrait une inspirante présentation sur la tribune TED, intitulée : « How great leaders inspire action ». Visionnée plus de 65 millions de fois, elle est à l’origine du célèbre livre « Start With Why » et de la populaire citation : « Les clients n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites. » (Customers don’t buy what you do, they buy why you do it.)
Malheureusement, force est d’admettre que cette phrase est mal comprise et surtout mal appliquée si j’en juge par ce que je lis sur les sites Web ou les profils d’affaires de plusieurs entrepreneurs et entreprises. Non seulement est-il presque impossible de comprendre ce qu’ils vendent ou offrent, mais le WHY est devenu comme un show de boucane faisant écran au WHY réel.
Pourquoi alors les entrepreneurs continuent-ils à tant promouvoir cette citation?
- Parce qu’elle est en apparence inspirante.
- Parce qu’elle est populaire.
- Parce qu’elle semble une solution à leur difficulté à se vendre.
Au lieu de remettre en question la signification réelle de cette phrase ou à la mettre en contexte, les gens se lancent à l’aveugle dans ce concept qu’il faut absolument communiquer leur WHY personnel profond, croyant que c’est comme ça que les gens vont les trouver inspirants, les aimer et… les acheter!
L’autre WHY… le bon !
C’est qu’il y a un WHY beaucoup plus important que le nôtre à considérer : celui du client!
Le client achète d’abord un produit ou une marque parce qu’il a un besoin à combler, un problème à régler ou un objectif à atteindre :
- Il achète du détergent à lessive La Parisienne, car il veut des vêtements propres.
- Il achète des lames de rasoir Gillette parce qu’il veut se raser de près.
- Il achète un Pepsi parce qu’il veut se désaltérer.
- Il achète chez Walmart parce qu’il veut économiser.
Et il n’achète pas seulement un ordinateur pour les beaux yeux d’Apple et son WHY, mais parce qu’il en a besoin pour travailler, pour faire ses travaux scolaires ou pour écrire son prochain livre.
Et votre WHY dans tout ça?
Votre WHY est en fait un critère de sélection pour le WHY du client.
Entre deux ou plusieurs options, le client doit faire un choix. C’est SEULEMENT ALORS que votre WHY (votre raison d’être ou votre conviction) peut potentiellement faire pencher la balance en votre faveur.
Simon Sinek n’a jamais dit qu’il fallait uniquement parler de notre WHY (pourquoi) en oubliant le WHAT (quoi) ou le HOW (comment)… Simplement que le WHY est un volet important à ne pas négliger.
Mais encore faut-il que le client comprenne ce que vous offrez ou vendez et que ça comble son besoin.
Besoin d’aide pour déterminer et communiquer efficacement ce que vous offrez? Prenons un café »»
