Martin Ducharme

Chaque jour, vos clients et prospects sont sollicités par une quantité pharamineuse de messages visant à attirer leur attention ou leur soutirer quelques dollars en retour d’une promesse. Qu’ils déambulent sur la rue, soient assis devant leur téléviseur, naviguent sur le Web ou consultent leurs réseaux sociaux, quelqu’un quelque part les incite à poser un geste : acheter, consommer, cliquer, aimer, partager, commenter, etc.

Quelque part dans cette multitude de sollicitations, il y a la vôtre qui veut également se faire remarquer. Mais comment la rendre plus remarquable dans cette cohue?

S’affubler de lunettes excentriques, revêtir des vêtement et accessoires colorés, créer un slogan à double sens, afficher un titre accrocheur, utiliser des visuels choquants ou changer de logo à répétition sont des moyens souvent adoptés pour sortir du lot et être vu. Tout ça c’est bien beau, mais être vu n’est utile que si votre prospect comprend et reconnait ce que vous pouvez faire pour lui!

Créer un coup d’éclat sans message qui vous positionne est l’équivalent d’une boîte bien emballée… mais vide. Est-ce cette première impression que vous désirez pour votre prospect? Si oui, elle risque bien d’être la dernière…

Bénéfice, bénéfice, bénéfice…

Quel bénéfice apportez-vous à vos clients? Quelle transformation vivront-ils au contact de votre marque? À quoi vous reconnaissent-ils? Que disent-ils de vous?

L’essence de la marque est de faire du sens; c’est démontrer la valeur et l’utilité de vos produits et services dans l’esprit du client. Et c’est VOTRE responsabilité, en tant qu’entrepreneur, de créer cette position dans son esprit.

Être remarquable, c’est plus que simplement attirer l’attention; c’est formuler sa promesse de façon claire et en communiquer le bénéfice encore et encore, de manière à devenir le phare qui fera que l’on vous remarquera entre tous, malgré le bruit.

C’est la seule façon valide d’être remarqué!

Besoin d’un coup de pouce pour vous rendre mémorable et remarquable? Votre démarche commence ici »

Vous vous souvenez de ce jeu? Ce fut mon premier jeu de société et la source de multiples chicanes avec mon frère…

Jeu hyper simple et excitant, il comportait à la fois de grandes conséquences (si on tombait sur la tête d’un serpent) et un gain important (lorsqu’on arrivait au pied d’une échelle).

Mon lien? C’est le parallèle avec ce qui se passe avec la «reconnaissance de votre marque».

Chaque fois que vous apportez un changement à votre logo, à votre slogan, à votre message, à vos couleurs ou à votre style graphique, c’est comme si vous déposiez intentionnellement votre pion sur la tête d’un serpent qui vous fait dégringoler à une case inférieure sur la planche de jeu. Tous vos efforts afin d’être reconnu sont alors à recommencer…

Inversement, si vous maintenez et bâtissez sur les éléments qui définissent et distinguent votre marque (logo, message, couleurs, etc.) vous accédez plus aisément à l’échelle qui vous permettra de grimper à une case supérieure… Lire ici «augmenter la reconnaissance de votre marque» 😊

Maintenant, à vous de jouer… et de mieux prévoir vos coups!

D’accord, il n’y en a peut-être pas 1001, mais certainement plusieurs centaines. Allez-y, allez voir.

 

Commencez par la cuisine et ouvrez les armoires, le frigo, le garde-manger Quelles marques voyez-vous?

 

Maintenant, visitez les autres pièces : salon, placards, penderie, salle de bain, atelier, garage, salon, bureau, salle familiale… Faites le tour et explorez partout.

 

Quelles marques y retrouvez-vous? Allez, comptez-les, regardez-les bien.

 

• Lesquelles avez-vous choisies par habitude?

 

• Lesquelles avez-vous choisies sans même penser que c’était une marque?

 

• Lesquelles avez-vous choisies par loyauté?

 

• Lesquelles avez-vous choisies pour leur réputation?

 

• Lesquelles avez-vous choisies par amour ou par désir?

 

• Lesquelles avez-vous choisies pour vous récompenser?

 

• Lesquelles avez-vous choisies pour illustrer votre réussite?

 

• Lesquelles avez-vous choisies pour vous sentir bien?

 

• Lesquelles avez-vous choisies pour leur logo, leur couleur ou leur emballage?

 

Nous sommes entourés de marques que nous avons choisies, la plupart plus ou moins consciemment et d’autres intentionnellement.

 

À vous maintenant. Comment et pourquoi souhaitez-vous que l’on choisisse spécifiquement votre marque?

« Ça ne m’excite pas… » C’est le constat que me faisait récemment un entrepreneur face à l’une de deux options de clientèle cible qu’il avait identifiées pour son nouveau service. En fait, pour citer ses mots exacts : « Ça ne me fait pas b**der ! »

Cette option semblait logique et faisait un certain sens au niveau économique, mais ne l’allumait pas du tout. L’autre le rendait toutefois enthousiaste et lui inspirait énormément d’idées, même si son potentiel financier n’était peut-être pas aussi évident à première vue. Pour sortir de l’hésitation, il se proposait de tester les deux options avant de prendre sa décision.

Je lui ai plutôt proposé d’oublier l’option qui ne le fait pas « lever de sa chaise », pour se concentrer totalement sur celle qui l’allume et l’inspire, et d’y mettre toutes ses énergies. C’était, à mon avis, la meilleure façon de la valider.

Vous me direz peut-être que c’est important de tester ; oui, je vous l’accorde. Mais si votre cœur n’y est pas, le test ne sera pas concluant puisque vous le ferez sans enthousiasme et vos résultats seront biaisés. Bref, vous perdrez du temps (et potentiellement de l’argent) et ça ne fera jamais rien de bon pour vous. Si vous vous lancez toutefois à fond dans ce qui vous passionne, vos résultats seront sans équivoque, du fait que les efforts seront à la hauteur du test.

 

Sans compromis… ou presque

C’est cette même ambivalence et ce même déchirement que je constate au sujet des offres de service, lorsque j’entends : « J’offre le service X pour attirer les gens, mais ça ne me fait pas tripper ce service, je n’aime pas ça, etc.. » Mais alors, POURQUOI L’OFFRIR ?

Si on lance une entreprise avec le désir d’être libre de ses choix, de créer quelque chose d’important, de faire une différence et d’avoir de l’impact, pourquoi donc choisir une cible qui nous inspire moins ou offrir des services que l’on déteste réaliser ? N’est-ce pas comme accepter de rester dans un emploi qui nous déplaît ?

Il y aura déjà quantité d’occasions où vous devrez faire certains compromis normaux dans le cours normal de vos affaires. Mais si votre objectif est de réussir et d’être heureux, les choix uniquement basés sur la logique et qui font abstraction de tout le reste sont rarement source de bonheur à long terme.

Les gens connectent beaucoup plus facilement à une marque de cœur qu’à une marque de tête… vous le premier !

Alors, qu’est-ce qui vous allume vraiment… pour vrai ?

 

Rejoignez le groupe Facebook Grandes idées marketing pour petites entreprises d’ici »

Quelle est votre réaction quand vous entrez dans une pièce sombre ou un endroit obscur? Vous vous arrêtez net et n’allez pas plus loin ou vous hésitez et avancez à petits pas, à l’affut des obstacles? Vous tâtez les murs à la recherche d’un commutateur? Ce sont toutes des réactions normales.

Dans le noir, nous devenons hésitants, même dans notre propre maison. L’obscurité nous prive de nos repères et nous rend CONFUS face au prochain pas à faire. Elle nous fait avancer à tâtons parce que nous ne sommes pas en confiance.

C’est ce que nous imposons à nos clients lorsque nos messages et notre marque manquent de cohérence : nous le laissons dans le noir. Il devient lui aussi confus et hésitant et n’est pas en confiance d’avancer vers nous.

 

L’éparpillement, ennemi de la cohérence

L’éparpillement est l’une des formes d’incohérence qui cause la confusion dans l’esprit d’un prospect et qui le fera hésiter à s’engager.

Vous connaissez l’expression anglaise « Touche à tout et expert en rien. » (Jack of all trades, master of none.)? Elle illustre bien l’un des visages de l’éparpillement : étaler ses multiples compétences et se présenter avec plusieurs chapeaux (ou expertises) pour ne laisser passer aucune opportunité, dans l’espoir de multiplier les points de contacts et d’augmenter la possibilité qu’un client potentiel dira oui.

C’est le cas de ceux qui traînent les acquis professionnels de leur passé dans leur vie actuelle. C’est le coach qui vend un service de tenue de livres, le thérapeute qui se dit aussi spécialiste du marketing numérique ou le consultant en ventes qui offre aussi des massages. Ce phénomène que je rencontre à chaque semaine cache une insécurité face à sa capacité à développer sa nouvelle activité.

Malheureusement, cette approche crée la confusion pour le client potentiel. Il n’y trouve aucune logique ni fil conducteur et il décroche. Après tout, iriez-vous faire réparer votre voiture chez quelqu’un qui s’affiche aussi comme chiropraticien?

Un autre visage de l’éparpillement est l’offre de service qui ratisse (trop) large… Vous savez la boîte de Web qui programme dans tous les langages, qui font aussi le marketing numérique et… traditionnel, du branding, des logos, du SEO… de la formation. Tout peut paraître connexe, mais le lien est faible entre SEO et identité visuelle.

Dans les deux types, le chemin pour le client n’est pas clair.

 

Clarté + Cohérence = Engagement

Pour qu’un client puisse s’engager avec confiance dans une relation d’affaires, il lui faut un chemin CLAIR; un lien logique et compréhensible qui se fasse dans SA tête, et non dans la vôtre. Privilégiez donc une approche simple qui présente au client un coffre à outils pertinent et bien rangé, plutôt qu’une pile d’outils pêle-mêle où il doit fouiller.

Assurez-vous ensuite d’être en cohérence à travers tous les volets de votre processus d’affaires, puisque cette constance génère la confiance qui rend possible de poursuivre l’interaction avec votre prospect et possiblement, de conclure la transaction désirée.

Besoin d’aide pour exprimer votre propre message clair et cohérent? Ça commence ici »

Pour expliquer le concept de bénéfice à mes clients, j’aime leur raconter une histoire inspirée d’un récit bouddhiste, que j’ai modifié pour mieux appuyer mon point. Le texte original est celui d’un homme qui exige qu’on réponde à ses multiples questions avant qu’on lui retire la flèche empoisonnée qui l’a touchée. Faute de réponses, l’homme meurt. Cette parabole vise à nous rappeler qu’on se préoccupe trop souvent de futilités, plutôt que de ce qui importe vraiment. Pour notre homme, il aurait été plus important de retirer la flèche que d’en connaître le tireur.

Dans ma version modifiée, l’homme reçoit une flèche dans le derrière. Sa vie n’est pas en danger, mais il souffre énormément et n’a qu’un seul désir : faire cesser la douleur. Connaître le nom de celui qui a tiré la flèche lui importe peu, pas plus que le métal dont est faite la pointe et le nom du forgeron qui la forgée. Il se fiche de savoir de quel bois la tige est faite, de quel oiseau proviennent les plumes, ni de connaître de quelle école le chirurgien est diplômé. Il n’a qu’un seul désir… qu’on lui retire la foutue flèche!  [Lire plus…] à proposUne flèche dans les fesses

« La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent. » – Citation attribuée à Albert Einstein

 

Avez-vous remarqué combien nous sommes portés (malgré nous, j’en suis certain) à répéter les mêmes erreurs à répétition? 

Par chance, elles ne sont pas toutes dramatiques, mais elles peuvent tout de même être coûteuses. C’est d’autant plus flagrant quand il s’agit de nos efforts pour se faire remarquer.

Prenez simplement l’exemple d’un site Web d’entreprise.

 

Structure identique

N’est-il pas étrange que, malgré la ferme intention des organisations de sortir du lot, tous les sites Web d’entreprise semblent bâtis sur un gabarit similaire et ont la même structure? Accueil, à propos, services, contact, blogue, etc….

 « Pas moi! » me direz-vous… et je vous crois.

 

Mauvaise cible

N’est-il pas triste de constater que, malgré leur proclamation que le client est roi, tous les sites d’entreprises adoptent un discours qui fait un étalage excessif d’éléments pour se rendre crédible aux yeux des prospects? Textes au NOUS (je, me moi), liste de clients prestigieux (name droping), tonne de témoignages (j’en ai déjà vu plus de 200!), reconnaissances, prix gagnés, etc. … C’est à se demander qui ils tentent de rassurer… le client ou eux-mêmes?

« Pas moi! » me direz-vous… et je vous crois.

 

Offre sans saveur

N’est-il pas désolant de constater que, malgré leur indéniable expertise dans leur champ de compétence, la plupart des sites d’entreprises se limitent à étaler une liste de services, devenant par le fait même une simple « commodité » où seuls le prix et la disponibilité retiennent l’intérêt du client?

« Pas moi! » me direz-vous… et je vous crois.

 

Moussez, Rincez, Répétez

Le constat désarmant de cette série d’habitudes est que les clients ne sont pas au rendez-vous. Et plutôt que de s’atteler à comprendre ce qui cloche, on se dit alors qu’on est dus pour un nouveau site, de nouvelles couleurs et pourquoi pas un nouveau logo, tant qu’à faire…

Et on reprend les mêmes contenus fades et sans intérêt pour les resservir dans un nouvel emballage, plus beau et plus actuel.

Pourtant, le client cherche avant tout les réponses qui l’aideront à atteindre ses objectifs. Pourquoi alors lui présenter une simple liste de services comme un menu de restaurant où il risque, en finale, de sélectionner la mauvaise solution pour ses besoins? C’est vous l’expert après tout. Pourquoi ne pas le guider?

 

Vous serez jugé sur le contenant, mais choisi sur le contenu!

On arrête la roue?

Il existe de nombreuses plateformes où les entreprises peuvent s’afficher et ce nombre va toujours croissant. Ceci dit, même si nous n’avons pas toujours la possibilité de contrôler l’apparence du média, ce que nous y affichons relève entièrement de nous.

Ainsi, si vous êtes déçu des résultats de votre site Web (ou de tout autre document/présentation/média qui vous représente aux yeux de votre clientèle cible), ne vous lancez pas tête baissée dans une refonte où vous ne ferez que retranscrire les anciens contenus dans un nouvel emballage.

Le contenant importe peu si le contenu n’aide pas votre client à vous choisir. Prenez donc le temps de vous pencher très sérieusement sur ces questions :

·     Quel impact positif ai-je sur le quotidien de mon client?

·     Quel bénéfice réel retire-t-il de mon service?

·     Comment et avec quel service puis-je m’assurer lui livrer ce bénéfice?

·     Qui bénéficie le plus de ce que j’offre? Avec qui ai-je le plus de plaisir à travailler?

·     Dans quel contexte puis-je le mieux livrer ma promesse?

 

Arrêtez la roue. C’est vous le maître du contenu. Sachez l’utiliser à votre avantage.

Besoin d’aide pour entamer votre réflexion? Ça commence ici »

Arrêter son choix sur un public cible demeure un risque. On a beau avoir étudié la question de long en large, le doute persiste souvent. On aura alors tendance à diversifier nos services et à multiplier les cibles, question de tout couvrir et de n’oublier personne.

Et si nous inversions les rôles? Et si la cible à choisir, c’était nous?

Au lieu de voir nos clients potentiels comme autant de cibles à toucher, pourquoi ne pas devenir soi-même la cible à atteindre, bien visible et reconnaissable pour le bénéfice que nous apportons?

Être recherché et en demande, n’est-ce pas là notre réelle aspiration comme entrepreneur?

 

Trop, c’est comme pas assez

Diversifier ses services et multiplier les cibles comportent leur lot de conséquences négatives :

1. Épuisement des ressources

La multiplication des cibles, c’est l’effet « Far West » qui oblige à tirer partout. Le cowboy entre dans le saloon, pistolets dans les airs et… bang, bang, bang, bang! Il fait beaucoup de bruit, épuise rapidement ses munitions, cause des dommages au plafond et fait fuir les gens.

Nos munitions (physiques, financières et émotionnelles) étant limitées, ne serait-il pas préférable que notre réputation d’excellence nous précède pour nous éviter d’avoir à constamment « dégainer »?

 

2. Dilution des efforts

Avoir trop de cibles, c’est comme devoir constamment rajouter de l’eau dans la soupe pour servir le plus de clients possibles. Avant longtemps, la soupe ne goûte plus rien. Il en va de même de nos efforts.

Pour attirer uniquement les clients en mesure d’apprécier réellement la valeur de ce que nous offrons, ne serait-il pas préférable de cesser de « diluer la soupe » et de concentrer notre attention sur la qualité de nos ingrédients?

 

3. Perte de crédibilité

Certains prônent la diversification pour assurer la pérennité de l’entreprise. Ce concept malheureusement mal compris nous pointe souvent dans la mauvaise direction et résulte souvent en une offre étendue de services qui dépassent largement notre champ d’activité principale.

Pour être attractif aux yeux de ceux qui recherchent les services d’un réel expert, ne serait-il pas préférable de ranger notre « valise de vendeur itinérant » et de faire briller ce qui nous rend remarquable et nous permet d’être dans notre zone d’excellence?

 

Devenons la cible

Le meilleur client est celui dont le besoin s’arrime à la perfection avec notre expertise, qui apprécie notre travail et le paie à sa juste valeur.

Au lieu de dépenser tant d’efforts à catégoriser le client, à créer un « persona » et une « clientèle cible », pourquoi ne pas nous concentrer sur la clarté du message qui exprimera le réel bénéfice de notre offre et interpellera le BON client?

À vouloir plaire à tout le monde, on finit souvent par ne plaire à personne.

Devenons la cible!

J’ai lu un grand nombre de bandes dessinées quand j’étais enfant. J’ai même suivi mes héros préférés de nombreuses années, tant au petit qu’au grand écran.

Où que je sois dans la maison, il suffisait que j’entende le thème de mon émission favorite pour que je laisse tout tomber et me précipite au salon.

Mes super héros d’enfance étaient attrayants, magnétiques et remarquables… Des qualités que toute entreprise aimerait posséder. C’est indéniable, les superhéros ont une « marque » forte. Mais outre leurs superpouvoirs, que font-ils donc de si extraordinaire? Voici les principales pistes.

Les 4 règles d’une marque de superhéros

Vivre selon ses valeurs

Plus que leurs superpouvoirs, la force réelle des superhéros leur vient des valeurs qui les animent. Elles sont bien ancrées, visibles et constantes, qu’ils soient en mode « superhéros » ou non :

• Pour Batman et Bruce Wayne, la droiture et le sens de la justice;
• Pour Spiderman et Peter Parker, l’altruisme et le sens des responsabilités;
• Pour Superman et Clark Kent, l’intégrité et la dignité pour tous.

Travailler avec ses forces

Chaque superhéros bosse avec ses propres superpouvoirs et demeure cohérent. Il n’essaie pas d’épater ou de surprendre la galerie avec des nouveautés :

• Superman ne tente pas de lancer des toiles d’araignées;
• Spiderman ne s’aventure pas de voler comme Superman;
• Batman n’essaie pas de sauter d’un édifice à l’autre.

 

Être reconnaissable… et le rester

Les superhéros ont tous un look qui varie très peu à travers le temps. Ceci permet de les identifier et de les distinguer facilement :

• Superman porte fièrement sa cape rouge et son costume bleu. Sa petite couette au front est légendaire;
• Batman cache son identité sous un masque à oreilles pointues et son maillot arbore un grand écusson de chauve-souris;
• Spiderman a une énorme araignée sur la poitrine et un motif de toile qui s’étend sur son maillot à prédominance rouge.

Le maintien de ces éléments distinctifs fait qu’au premier coup d’œil, les bons comme les méchants savent à qui ils ont affaire.

 

Avoir une mission et un message clairs

Les superhéros sont authentiques. Leur mission et leur message sont clairs, simples et efficaces, comme en fait foi leur devise :

• Superman lutte pour la veuve et l’orphelin et veut rendre le monde meilleur. Sa devise : Vérité, tolérance et justice pour tous;
• Spiderman combat le crime et l’injustice. Sa motivation : De grands pouvoirs impliquent de grandes responsabilités.
• Batman bataille pour le bien et la justice. Sa conviction : Ce qui ne me tue pas me rend plus fort.

 

Devenez un superhéros

Vous désirez vous aussi devenir un superhéros?

Posez des gestes et prenez des décisions qui sont cohérentes avec vos valeurs (avec ou sans votre cape), pour que ceux qui vous regardent en soient témoins au quotidien.

Mettez l’accent sur vos forces et comment vous pouvez les mettre au service des autres plutôt que d’émuler vos concurrents.

Ne changez pas constamment de costume (logo, couleurs, approches, messages, etc.) afin de demeurer reconnaissable.

Attirez les bons clients en exprimant une promesse claire, qui résonne au cœur de ceux qui vous ressemblent et ont besoin de ce que vous offrez.

Appliquez ces principes simples et vos clients et prospects pourront s’écrier : « C’est un oiseau… c’est un avion… c’est [votre nom ici]! »

 

Besoin d’aide pour mettre en lumière vos superpouvoirs? Ça commence ici »